8月，《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟山東分會，啟動(dòng)山東化妝品CS渠道市場梳理，甄選出不同業(yè)態(tài)的優(yōu)秀化妝品門店，通過深入溝通采訪，與山東渠道精英、門店掌門人一起揭秘山東化妝品CS渠道的最新生存現(xiàn)狀，洞察在“流量紅?！?、“消費(fèi)緊縮”的當(dāng)下如何找到賦能增長的創(chuàng)新點(diǎn)，并探討山東CS渠道未來發(fā)展趨勢。

山東，名副其實(shí)的化妝品消費(fèi)大省。數(shù)據(jù)顯示，2022年山東化妝品消費(fèi)規(guī)模約1000億元，接近同期全國消費(fèi)規(guī)模的1/4，是全國第二大化妝品消費(fèi)市場，山東擁有商超、百貨、化妝品店、美容院、新零售、電商等各類化妝品的銷售渠道。

盡管山東是全國第二大化妝品消費(fèi)市場，今年依然需要面對市場震蕩、消費(fèi)降級以及行業(yè)變革等問題。

如何應(yīng)對增長壓力？如何突破瓶頸，尋得新增長？

有人選擇強(qiáng)化門店模式，尋找新增長點(diǎn)（內(nèi)容見問渠山東一）；有人選擇利用新服務(wù)模式，通過提高“留量”帶來高額利潤；也有人選擇戰(zhàn)略升級，敢于探索與創(chuàng)新，開拓出一條更適合自己的增長之路！

點(diǎn)擊回顧上期內(nèi)容

在本次采訪山東頭部CS門店掌門人的過程中，我們發(fā)現(xiàn)潤莎奈兒、山東滕州正大化妝品店、山東青春別墅連鎖、麗姿妝園等優(yōu)秀的門店在跨越周期的“浪潮”中各顯“神通”，通過布局熱門賽道，加碼美容護(hù)理類項(xiàng)目以及調(diào)整團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)破局生長。

本期【問渠】欄目將通過解析以上山東頭部CS門店的全新戰(zhàn)略，共探CS門店未來發(fā)展的可能，為更多門店掌門人提供戰(zhàn)略上的方向性參考。

提及今年美妝行業(yè)的熱門賽道，你能想到哪些？功效護(hù)膚、頭皮養(yǎng)發(fā)護(hù)理、個(gè)護(hù)家清、香水香氛、彩妝……這么多熱門品類，如何布局才能實(shí)現(xiàn)高增長？

潤莎奈兒、山東滕州正大化妝品店和山東青春別墅連鎖選擇在做精做深主打品類的前提下，再進(jìn)一步拓展和主品類相關(guān)的細(xì)分品類。

潤莎奈兒主打頭皮頭發(fā)護(hù)理品類，基于此，計(jì)劃今年繼續(xù)擴(kuò)大細(xì)分類目范圍，引入洗染養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。山東滕州正大化妝品店以家清大品類為發(fā)力點(diǎn)，做強(qiáng)主品類，在細(xì)分類目上“拉長延寬”，主推以功效和成分為主要賣點(diǎn)的產(chǎn)品。

山東青春別墅連鎖則在護(hù)膚賽道上進(jìn)一步深化布局，基于目前銷量最高的護(hù)膚品類，拓展面膜品類及家用美容儀。山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，主營哪個(gè)品類和引入哪個(gè)品類是市場和消費(fèi)者決定的，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對于護(hù)膚品類的需求更高，同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)年輕的消費(fèi)群體越來越信任家用美容儀的功能和作用，以此做出相應(yīng)品類調(diào)整。

雖然都是布局熱門賽道，但這些山東頭部CS門店并不是在盲目擴(kuò)張進(jìn)入爆款品類，而是圍繞明星品類拓展相關(guān)類目。總結(jié)而言，布局熱門賽道并不是意味著“什么火就賣什么”，而是要“因地制宜”和“因人而異”。精準(zhǔn)“把脈”不同市場和消費(fèi)者需求，制定品類布局策略，才能出奇效。

我們在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，越來越多的CS門店開始通過加碼美容護(hù)理類項(xiàng)目，來拉動(dòng)門店的業(yè)績增長。

山東青春別墅連鎖以“女人美麗一站式托管服務(wù)平臺”為門店定位，目前服務(wù)性營收占比高達(dá)60%以上，并且計(jì)劃增加面部護(hù)理類、身體護(hù)理類及頭皮養(yǎng)護(hù)類的新項(xiàng)目。山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，消費(fèi)者的需求變得更全面了，從面部、頭發(fā)到身體，都有很強(qiáng)烈的“變美”需求。

同樣，麗姿妝園總經(jīng)理?xiàng)钬S軍表示，目前門店擁有專業(yè)的頭皮護(hù)理項(xiàng)目，服務(wù)性營收占比約30%，計(jì)劃進(jìn)一步升級服務(wù)以提升這個(gè)比例。

《2023年中國消費(fèi)者洞察報(bào)告》提到，即使受到黑天鵝事件的席卷，中國消費(fèi)者仍對生活品味和質(zhì)量抱有期待，精明的消費(fèi)者們希望通過保持或提高生活品質(zhì)以消弭消極環(huán)境帶來的影響。山東CS門店加碼美容護(hù)理類項(xiàng)目，也恰好印證了這一點(diǎn)，消費(fèi)者并不是消費(fèi)“降級”，相反，他們樂于為顯著提升生活質(zhì)感、獲得更高幸福感、品質(zhì)有突出優(yōu)勢的產(chǎn)品與服務(wù)支付溢價(jià)。

在山東頭部CS門店的“戰(zhàn)略升級”中，我們既了解到各位掌門人在門店業(yè)務(wù)上的革新與嘗試，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)他們在團(tuán)隊(duì)管理上正在進(jìn)行與門店整體戰(zhàn)略相匹配的升級調(diào)整。

山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，團(tuán)隊(duì)升級是今年的重要戰(zhàn)略之一，如果團(tuán)隊(duì)“跟不上”，很難落實(shí)業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略升級。因此，山東青春別墅連鎖在以加碼美容護(hù)理類項(xiàng)目和強(qiáng)調(diào)提升服務(wù)品質(zhì)為目標(biāo)的前提下，今年開始同步進(jìn)行團(tuán)隊(duì)升級。例如，將原有日化、美容團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制合并改進(jìn)，全員依據(jù)專業(yè)技能評級考核；員工需進(jìn)行三大流程、九大服務(wù)的專項(xiàng)培訓(xùn)和考核，考核結(jié)果與薪酬機(jī)制直接掛鉤。

同樣，潤莎奈兒、山東滕州正大化妝品店、麗姿妝園等多個(gè)山東CS門店都在不斷地進(jìn)行管理機(jī)制的調(diào)整以及團(tuán)隊(duì)專業(yè)度的提升。

這些山東CS渠道的精英們，清醒理智、善于洞察且腳踏實(shí)地，布局熱門賽道，但不盲目；挖掘新增量，針對性地調(diào)整業(yè)務(wù)以滿足消費(fèi)者的新需求；為門店整體的戰(zhàn)略升級，匹配更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)?；蛟S正是因?yàn)椤罢贫嫒恕睋碛羞@些優(yōu)秀的品質(zhì)，才能讓船穩(wěn)穩(wěn)地穿越周期的“浪潮”。

8月21日，由CBE中國美容博覽會主辦、CBE商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合主辦的CBE中國化妝品渤海灣零售峰會將在山東舜和國際酒店舉辦。

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